旅行汽车网上周，Shai Agassi撰写并分享了两篇关于电动汽车（尤其是特斯拉）如何颠覆汽车世界的文章，并将在未来做得更多。在本系列的第三篇文章中，Shai提出了一些非常有趣的观点，说明新的销售渠道通常与颠覆性的新技术一起出现，为什么电动汽车销售渠道需要与汽油汽车销售渠道分开，为此需要一些出色的选择，等等。阅读！
想要的运营商：电动汽车获胜者是谁，第三部分
Shai Agassi着
我关于该主题的最后两篇文章讨论了从特斯拉那里学到的4课，以及“高产量”汽车制造商必须如何应对。但这不仅限于制造。
当电动汽车成为主流时，我们将看到电动里程运营商的出现。通用汽车首席执行官丹·阿克森（Dan Akerson）对汽车行业的了解比其他任何人都多，因为他曾经经营过手机运营商MCI和Nextel。他的公司购买了带宽（通常是从政府以大额合同的形式），并通过其运营商的基础设施将其出售给了按月租用分钟和字节的消费者。
EV“里程运营商”将购买大量的电池和电力，从而使拥有权的成本远离经销商处的客户，并远离汽车公司的资产负债表。通过建立正确的基础设施并向消费者提供简单的月度里程合同，运营商可帮助完善电动汽车体验并扩大大众市场吸引力。
想象一下，有多少人愿意购买一辆超赞的出色汽车，支付不到10,000美元，并签订一份每周合同，该合同实际上的成本与您每周加油站加油的费用相同。这款新的EV不仅将提供卓越的性能，还将使您每月行驶所需的里程数-全部都是固定费用。虽然“随心所欲驾驶合同”可能不适合短途城市驾驶员，因为他们害怕失去停车位而勉强开车，但它确实满足了数百万郊区通勤者的需求，他们单程开车一个小时上班又回来，每周加油两次。
这些新的运营商将是汽车行业最好的朋友–实际上，与当今的加油站不同，这些运营商最终将补贴购买电动汽车的成本，并用补贴代替政府的激励措施。一旦他们偿还了建立基础设施的原始成本，他们就可以这样做，因为电池成本持续下降。这就像AT＆T每三年为订户补贴新iPhone的成本一样。一旦销量增加，运营商的补贴将使政府最终摆脱其为新兴电动汽车市场提供支持的支持。
改变分布
当您看到大市场扰动时，往往会在销售渠道受到扰动时发生。看看亚马逊对图书业的影响，NetFlix对视频租赁的影响，苹果对音乐销售的影响，苹果商店对计算机销售的影响。通过新的销售渠道以具有破坏性的价格提供的新产品类别的组合确实可以改变游戏规则。
将电动汽车的价格降低至10,000美元以下，行业领导者便可以建立全新的直销渠道。该渠道必须专门用于电动汽车销售。它可以与当前的经销商并排放置。它甚至可以利用相同的服务基础架构。然而，它必须区分销售人员和店面空间。不能说服走进电动汽车经销店的人改变主意并买汽油车。通用汽车和日产在推出Volt和Leaf的经历中，大多数购买者对引擎盖下的动力传动系统比在其顶部的标志更感兴趣。
其他替代渠道甚至可能是电器的当前大量分销商：像Best Buy这样的渠道。在极端情况下，它可能是主要基于Web的渠道。以与二手车相当的价格，它可以竞争那些今天不进入经销店的消费者-eBay上的二手车购买者。没有理由不应该在eBay上提供这些低于10,000美元的新电动汽车作为二手车非常可行的替代品。 eBay每年以该价位售出数十万辆汽车（即使不是数百万辆）。
尽管特斯拉不需要与过去的经销商合同和现有的经销商渠道竞争，但在美国某些州，它仍面临着法律斗争。美国的特许经营法保护经销商免受汽车公司的伤害，这些公司希望在经销商进行大量投资并设立昂贵的经销商后切断经销商。随着向EV过渡的到来，行业应与经销商合作，而不是与经销商合作。一些经销商将希望参与并愿意进行投资，而另一些经销商可能只希望保留将需求开发投资返还给总部的服务。
最后，所有汽车制造商可以调查的另一种选择是创建一个完全独立的品牌。通用汽车可以复兴诸如土星的品牌，就像福特和克莱斯勒可以复兴或创建不再使用的品牌一样。可以拥有这样的渠道，例如Apple Stores，或者与汽车服务网络（如Jiffy Lube甚至Penske's）建立合作关系。
先发优势？
超过电动汽车总销量门槛的先行者将是制造汽车的公司，该汽车在任何给定年份的销量均超过新销量的1％。在全球范围内，该阈值设置为每年约100万辆汽车；仅在美国，该门槛接近20万辆汽车。支持多种变体的首款汽车及其平台将成为定义类别的汽车。想想普锐斯（Prius），您就会了解定义类别的汽车对市场和汽车制造商的意义。
从历史上看，我们已经看到类似的类别似乎在一夜之间出现，而没有事先的市场需求证明。回想一下克莱斯勒的SUV和小型货车（定义了类别的汽车）。在克莱斯勒，正是鲍勃·鲁兹（Bob Lutz）违抗了赔率，疯狂地交付了出色的汽车，以满足似乎不存在的需求，这些需求在足球妈妈和郊区SUV驾驶员周围逐渐形成。可以追溯到一个世纪前，请记住，亨利·福特（Henry Ford）并未进行市场调查以降低其福特Model-T的价格。这款具有破坏性的量产汽车的价格仅为当时平均市场价格的1/3，不仅定义了类别，还定义了整个行业。
因此，请遵循Model-S的课程：产生电动交叉的基本版本。使其美观，并受益于出色的电气性能。然后从福特的Model-T游戏计划中翻页：以9999美元的颠覆性价格为这辆新车定价，“不包括电池”（在运营商补贴和政府奖励之后）。批量生产，即使以这样的价格，这辆车也将为汽车制造商带来可观的利润。
通过部署基础设施的运营商为汽车提供支持，使该电动汽车比汽油汽车更方便使用。运营商将拥有电池，并以每周费用提供电里程，这与当今普通驾驶员为汽油所支付的价格相等。仅此服务合同将附带无限里程。然后提供各种豪华版本的汽车，并提供更高价格的许多“选择”。消费者只要以$ 9,999的价格就能购买到一辆超棒的汽车，他们将购买大量的附加组件，从而为汽车制造商带来更大的利润。
先行者将获得交易量的好处。在汽车行业，大批量生产通常会转化为更低的折扣和更便宜的物料清单，换句话说，就是高利润的销售。如果Model-T或Toyota Prius的情况可以教给我们以下内容：定义类别的品牌在很长一段时间内都具有该类别的销量和利润。
一旦设定了“规则”，定义市场的机会就不会存在太久，要破坏新的领导者将变得更加困难。询问任何试图制造“更好的iPad”的计算机制造商。尽管市场肯定可以为任何类别的汽车制造商提供支持，但这是一个现实，即定义细分市场的领导者获得了更高的利润，而快速追随者则花费了保证金来追赶。
汽车制造商–将游戏带给您
此策略的重点是将EV类别带回现有公司的竞争环境：定位于以较低价格生产大量产品的大众市场。这就是雪佛兰美国汽车的原因。这是在Model-T时期创建福特的基础；这就是日本汽车渗透美国市场的基础策略–“以较低的价格提供更多的汽车”。
如果您乘坐“大型船”航行，那知道如何处理全球供应链，质量，生产规模，分布式服务中心，甚至召回，那一定要确保您设计一种能够利用所有这些功能的战略。编写一部剧本，利用电动汽车的强风和暗流–推动特斯拉发展至今。但是，当您计划这些新潮流时，请选择适合您的船的大小和功率的路线，不要尝试将小艇从甲板上发射出去–您失去了固有的优势，有了它们，您将失去您放下的有才华的水手在那些“卫星项目”上。
对于大众市场的汽车制造商而言，此处定义的新汽车类别将是很自然的选择。另一方面，特斯拉（Tesla）不应尝试运行该手册，因为这不是发挥其固有优势的方法。通用，福特和丰田容易流经的这些电流对于特斯拉嫩的桅杆，帆和车身来说太强大了。如果特斯拉试图在没有多年扩展经验的情况下瞄准这一细分市场，那么极有可能最终成为他们的价值破坏者。这对特斯拉或整个汽车行业不利。我们都需要敏捷创新的特斯拉，以在这些EV电流上领先。
有关9,999美元的魔术价位的更多信息，请等待星期三的第四部分
