销售人员从介绍F& I产品中获益

在某些经销店，销售部门与财务和保险办公室之间有一堵看不见的墙。

两者不仅是分开的，而且在例如交易是否以牺牲销售利润为代价来提高F＆I利润方面常常是争吵的。

但是在得克萨斯州路易斯维尔的萨姆·帕克（Sam Pack）的五星级福特汽车公司，销售团队在与客户讨论F＆I产品之前，将F＆I收入的5％带回家，然后将这些客户带到F＆I办公室。自经销商启动补偿计划以来，销售与F＆I之间的团队合作使新车和二手车的F＆I每单位利润增加了200美元。

销售人员“对财务更加积极。他们在游戏中有些皮肤。”财务总监汤姆·安德鲁斯（Tom Andrews）说。“他们更多地参与了客户和流程。”

在许多经销商处，安德鲁斯说，销售团队并不完全知道F＆I经理的工作或所售产品。但是，在每个星期六的销售会议上，销售人员都会通过他了解F＆I产品的价值。

团队合作

在刘易斯维尔的萨姆·帕克（Sam Pack）的五星级福特汽车公司，销售团队可从F＆I收入中获取5％，以提醒客户注意产品。结果是每辆车的F＆I利润更高。

例如，在一位客户放空轮胎并惊慌地打电话给经销商后，安德鲁斯告诉销售团队，她对轮胎和车轮保护装置有多大的欣赏，从而为销售团队提供了一个故事，可用于解释轮胎和车轮的价值保护客户。

安德鲁斯说，让销售团队参与进来也可以使整个经销商受益，因为它可以提供更好的客户体验。

由于销售人员现在对F＆I产品有了更深入的了解，因此他们可以在展厅内更好地回答客户的问题，获得有关客户驾驶习惯的信息，并提及可能对他们有用的F＆I产品。

销售人员没有积极销售F＆I产品，但他们向客户提到了产品，提供了简短的解释，并让他们知道F＆I经理会告诉他们更多。当客户访问F＆I办公室时，他们可能已经听说了许多产品。此时，F＆I经理可以提供更多详细信息。

萨姆·帕克（Sam Pack）的刘易斯维尔（Lewisville）五星级福特汽车，平均每月销售225辆新车和150辆二手车，于去年夏天实施了补偿计划。

经销商总经理开始要求销售人员在销售过程中对F＆I产品和保修范围进行一般性说明，但将详细信息留给F＆I经理。

销售人员平均在客户身上花了几个小时后，F＆I经理通常只有45分钟到一个小时才能了解客户，完成融资并出售F＆I产品。通过提及F＆I产品，销售人员准备好F＆I经理的演讲。

“销售人员是任何经销店的命脉。他们是前线的人。”安德鲁斯说。

“它们是整个前进中不可或缺的一部分，那么为什么不给他们一定比例的资金呢？”

结果，每辆车的F＆I利润增加到每辆新车2,000美元和每辆旧车1200美元，两者都增加了200美元。

自2012年以来，该经销商已成为福特汽车公司“客户体验运动”的一部分。因此，“自2012年以来一直存在这种文化，”安德鲁斯（Andrews）说，“但这只会增强文化并使其成为更好的销售人员。”