这是您的清洁技术未达到主流的真正原因

乔治·格雷

说实话。一些清洁技术只是臭味。

照片来源：通过Compfight cc卡在海关中

不过，在很多时候，并不是说这项技术散发出时髦的味道，而是业务方向错误。

这些被误导的项目显示了一些敏锐的眼睛可以发现的故事性警告。这些迹象并不总是像您想的那样明显。它们可以隐藏在合理的原理之中。

但是，这篇文章应该可以帮助您发现不幸的只是普通臭鼬的技术业务。

清洁技术通常旨在通过替代当前的产品和服务来满足大众市场的需求。这可能会给创始人造成营销问题。缓慢的增长可能使创始人想知道他们的产品是否真的像他们最初认为的那样令人惊奇。

但是也许您只是错误地制定了营销策略。

该技术适用于谁？

这个问题的普遍答案是“我的技术适合所有人”。

这种信念是商业灾难的种子。

是的，清洁技术可以为许多人提供很多价值，因此这并不是错误的说法。通常，这个答案是正确的。这里的细微差别是很难说服主流客户您的技术确实适用于所有人。主流客户不容易改变其行为。

经验丰富的企业家和投资者都知道这一点。他们意识到主流客户的顽固性，因此他们不仅关注创新技术，而且也关注那些具有良好战略计划才能推向市场的技术。

营销清洁技术显然存在一些挑战。技术创始人不仅必须创新以创造具有环境效益的产品，而且通常还必须创新战略计划以获取其技术的客户。

答案不在于试图卖给所有人。（至少最初不是这样），但这是许多首次创业者犯的错误。您不希望尝试“出售给任何人”的方法，而是选择一小部分人，并致力于首先将他们转变成客户。只有在使用技术后，您才可以进入主流市场。这个过程中最困难的部分是Geoffrey A. Moore所说的“穿越鸿沟”。

飞跃

照片来源：乔纳森·怀廷（2012）

“跨越鸿沟”是一个概念，用以解释许多技术公司所面临的困难。问题是您需要有效的营销策略和分销渠道，才能跨越早期市场和主流市场之间的巨大空白。

“跨越鸿沟的第一大公司目标是确保进入主流市场的分销渠道，实用主义者的客户将感到满意。该目标先于收入，利润，媒体，甚至客户满意度。所有其他这些因素可以在以后解决-但前提是要建立渠道。”–杰弗里·摩尔（Geoffrey A. Moore）

摩尔谈到了创始人的目标应该是如何吸引一小撮爱好者（早期采用者），然后再寻求主流市场上更为顽固和怀疑的消费者。因此，要使清洁技术有一天能够被更多的受众采用，您需要将创新与坚实的营销策略结合起来。

电动汽车市场就是一个很好的例子。像Telsa这样的公司并不是从为普通美国人创造电动汽车开始的。这将太难推向市场，并且可能像某些早期的EV尝试一样惨败。取而代之的是，Telsa专注于制造一款能够为最初的一小群发烧友提供更高价值的汽车。

特斯拉模式是否可重复用于其他清洁技术企业？

不完全是。很明显，每个企业都会有不同的需求。但是，有些基本的营销原则对清洁技术企业来说很重要，尤其是为了避免“我的产品适合所有人”错误。

1）首先针对特定市场细分市场。

为了使您的技术进入大众市场，首先需要将营销工作集中在特定的细分市场上，与竞争对手相比，您可以提供更好的服务。

“……针对特定的利基市场，您可以从一开始就占据主导地位，迫使您的竞争对手脱离该市场利基，然后将其用作扩大业务范围的基础。将压倒性的优势集中在高度集中的目标上。 Geoffery A. Moore，穿越鸿沟的作者

大多数初创公司和早期风险企业都没有资源与成熟的组织竞争大众市场。但是，技术创始人可以搜索这些组织无法满足的市场细分。通过使用选定的市场利基来建立基础，您将可以更好地定位主流受众。

2）明确您的技术对特定市场利基的好处

了解您的技术将如何显着改善特定市场细分市场中目标客户的生活。确保强调解决方案的特定优势，而不仅仅是产品功能。人们购买的是有价值的东西，而不是功能。

“使事物尽可能[清晰，]简单[可重复]，但又不简单” –艾伯特·爱因斯蒂安。[＆Tony Seba]

您需要在营销材料中非常清楚地传达您的信息-您的产品适用于谁，不适合谁使用。您需要使此消息易于重复，以便人们可以轻松地宣传您的产品。

可以采用以下格式：

“对于（目标客户）谁（特定问题），（产品名称）提供了一种方法（唯一价值主张“ UVP”）。

您可以使此消息越清晰，就越容易使其他人开始为您共享消息。这将使口碑营销对您有利。

3）使用针对您的市场细分的案例研究和推荐。

照片来源：纯能量。（2010年11月15日）

推荐书是验证您在营销材料中主张的利益的最佳方法。不仅要从满意的客户中挑选人，而且要从有影响力的人中挑选能提高您信誉的人。选择对您选择的利基具有特定吸引力的产品。

目的是：

4）在营销您的Market Niche之前需要获得许可。

资金紧张？通过只与想听的人交谈来使您的营销变得重要。让客户享受您的技术带来的好处，然后询问他们是否希望了解更多。

“权限营销是预期的，个人的，相关的” –权限营销的作者Seth Godin。

现代营销并不是要大声喊叫和成为关注者。这也不是一次性交易。相反，营销是随着时间的推移建立客户信任的过程。客户应该喜欢收到您的营销信息。它应该针对您的客户并为他们提供价值。

您需要进行市场营销：

5）通过电子邮件营销建立您的客户群

进行许可营销的最佳方法是通过电子邮件营销。人们可以选择通过通讯或电子邮件选择接受您的营销。允许这种选择意味着您的营销对象愿意接收您的消息，因此他们对您所说的话会更加感兴趣。

电子邮件非常适合用于营销技术产品。这是因为与通过社交媒体营销相比，您可以在电子邮件中提供有关技术的更多信息以及它的好处。因为有了电子邮件营销，潜在的客户已经决定从您那里接收营销信息，所以他们转换为付费客户的速度要比非针对性的营销努力高得多。

麦肯锡公司（McKinsey＆Company）发现，“电子邮件在吸引新客户方面比Facebook和Twitter快40倍。”

6）社交媒体仍然非常重要，就像小镇屠夫一样使用它。

通过与目标受众在社交媒体上的非个性化客户进行互动，您可以了解更多有关如何为他们提供服务以及与初始客户建立有价值的关系的信息。

“对于任何人来说，获得品牌个人认可的情况仍然很少见，如此简单，礼貌的举动对客户的购买习惯可能会产生巨大的影响。”–感谢经济的作者Gary Vaynerchuk。

毫不奇怪，埃隆·马斯克（Elon Musk）以身作则。众所周知，Musk会亲自回复客户的电子邮件，甚至根据客户的反馈进行产品更改，如下面的最新推文所示。

由于与客户的互动，马斯克得以与客户建立更多的信任。

分配

到目前为止，我们已经介绍了一些现代营销工具，这些工具可用于将创新技术推向特定市场。但是，这仅是清洁技术产品的“跨越鸿沟”战略的一部分。营销最重要的方面之一是为主流客户选择有效的分销渠道。一旦您使用了上面的营销方法来占领了一个市场细分市场，就该以它为基础并接触主流客户了。

分销渠道-负责向目标客户提供和销售产品和服务的组织。

在清洁技术领域，分销渠道具有4个主要角色：销售，物流，财务和支持。

选择分销渠道时，重要的是要从客户的角度来看待分销渠道，并感受到他们在尝试购买产品时的痛苦。就像我们在本文开头提到的那样，最初，您将要选择一个目标市场。认真倾听这些客户的意见，因为他们将指导您做出最具价值的分销渠道决策。从这个角度来看，您可以利用这种理解来发展自己的频道。关键是与客户交谈并了解他们的需求。然后，您将要问以下问题，以访问潜在的分销渠道。

选择分销渠道时，注重细节很重要。对于面向消费者的公司，包装和交付等因素在确定分销策略方面可以发挥巨大作用。您必须以取悦客户并超越他们的期望为目标。

为什么分配如此重要？

您选择的分销渠道可以帮助您拓展业务。如果既有战略契合，又有产品契合，并且在财务上有意义，那么您将有可能跨越鸿沟成为主流。

不要被认为容易的错觉所困扰。

您总是可以在错误的时间做正确的事情。如果我们意识到营销和分销渠道决策与技术开发决策同等重要，那么我们就可以大大提高清洁技术企业发挥最大潜力的机会。

创新，创新，创新

就像清洁技术产品开发一样，改进无止境。停止创新会使自己面临失败的可能性。营销和分销在清洁技术企业的成功中起着关键作用，应与实际技术创新同等重要。这些营销和分销方面的改进中，有些将是微小的，渐进的，而另一些则将是巨大的，破坏性的。就像太阳能和电动汽车的颠覆性技术创新一样，我们应该期望在清洁技术行业的未来看到更多颠覆性的商业模式创新。为了使清洁技术公司跨入主流市场，他们将需要了解营销和分销渠道所扮演的重要角色。

“创新区分领导者和追随者。”–史蒂夫·乔布斯

因此，如果您从事清洁技术行业，则不仅要考虑技术创新，还要考虑营销和分销创新。您如何以为客户带来更多价值的方式吸引他们？客户在寻找产品，了解产品并购买产品时会遇到什么痛苦？

最重要的是，您如何看待我们可以让更多的清洁技术公司“跨越鸿沟”来服务主流市场？

附言如果您有兴趣了解有关营销和分销的更多信息，我将在新的电子书（从创始人到工程师）中对此进行讨论。对于CleanTechnica的读者来说，这本书是“按需付费” –因此，如果您愿意，可以免费获得。