“数据大师”如何完善销售活动策略

许多经销商在需要时会举行销售活动：库存可能正在增加，或者销售通常处于低迷状态。

不过，乔什·谢尔曼（Josh Sherman）赞成采用更具战略性的方法。而且已经获得回报。

谢尔曼是一个自称“数据大师”的人。他一直在仔细研究Hoehn汽车公司（他的家人在加利福尼亚州卡尔斯巴德）的经销小组的销售数据。这些数字表明经销商集团的销售活动方法正确无误。

在过去的三年中，Hoehn Motors每年仅举行三场销售活动，彼此间隔均匀。每个主题都经过精心调整，以传达客户在集团的12个品牌中可以找到的独特产品。

Hoehn的市场总监兼共同所有者Bill Hoehn的女son Sherman说：“我们考虑到利用我们的一项销售活动为购物者带来的独特价值主张。”

对于Hoehn Motors而言，这意味着在一个停车场内相互步行即可到达十几家商店的1,600辆汽车。这还意味着提高Hoehn合作伙伴的特殊融资利率和其他待遇。

后一点对于Hoehn的销售活动规划至关重要。多年来，该小组定期与少数与之建立了合作关系的合作伙伴进行接触，其中包括当地的贷方和附近的美容店，作为其销售活动的一部分。

“这些都是志趣相投的企业，对长期的合作伙伴关系很感兴趣，并且与我们的人口统计学交叉。” Sherman解释说。

这些合作伙伴也从销售中受益，而Hoehn可以通过利用他们的客户群来吸引更多的受众。

谢尔曼说：“我们在12个品牌中吸引了很多客户，但其他组织也吸引了其他受众。”

在为每个销售活动进行规划的早期，Sherman和他的姐夫Ted Hoehn召集了该集团的总经理和销售经理参加圆桌会议式的头脑风暴会议。他们审查以前的销售事件的结果，并为即将发生的事件确定目标。在这种思想交流中，经常出现新颖的想法。

一个这样的想法来自霍恩的梅赛德斯-奔驰商店总经理克里斯·杜鲁门（Kris Truman），他在之前的一次销售活动中观察到在经销商外部有大量的活动促销，但内部却很少。他建议在促销活动结束前的一周结帐时附加促销传单，以修理订单，以告知服务客户即将发生的事情。传单邀请来访的服务客户利用独家促销活动，该促销活动在主要销售之前举行

谢尔曼说：“通过在计划中包括尽可能多的人，您将获得很好的反馈。”他说：“这也鼓励车队对赛事负责。你想让人们兴奋。”

他们会兴奋吗？在经销商小组的2015年夏季销售活动中，一位总经理通过商店的声音系统播放了Beach Boys的音乐和其他1960年代的冲浪者音乐。这是大型海滩主题活动的一部分，其中包括在Hoehn所有商店中展示约40个Hansen冲浪板。

谢尔曼说：“在威斯康星州，纽约州或南达科他州的夏季销售活动看起来可能与此大不相同，但对我们来说，我们是南加州冲浪文化的一部分。”

在销售活动之前，Hoehn领导团队制定了销售目标，并将其传达给整个销售团队。活动结束后不久，谢尔曼分享了比赛结果。

他说：“我建议尽快分享销售活动的结果。”“尽管每个人都对事件感到新鲜，但是请找出下一次可以改进的地方。获得可用于将来计划的独特反馈。这也有助于确保团队的长期支持。”

通常，Hoehn Motors每年销售约9,000辆新车和二手车，与该月的第二周相比，该月的第三周销量将增长8％至9％。在通常在每月的第三个周末举行的销售活动中，Sherman预计与前一个周末相比，销售至少会增长30％。

谢尔曼说：“如果至少看不到那么多，那我就说那不是成功的事件。”“幸运的是，我们通常看到销售额增长45％至70％。”

Sherman指出，这是通过相对适度的广告支出来实现的。该小组依靠有针对性的Facebook广告系列，合作伙伴与客户之间的联系以及将创意内容重新用于广告支持的YouTube视频中。

他说：“您不必花很多钱在电视和广播上。”“我们已经发现，我们越是战术性和针对性强，就越能在正确的人面前传达我们的信息。”