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正如福特首席执行官马克·菲尔德斯（Mark Fields）所说，人们对购买电动汽车不感兴趣是真的吗？尽管已经有很多报道，并且电动汽车充电站的数量大大增加，但电动汽车的销售仍徘徊在美国市场的1％左右。“啊哈！”菲尔德斯及其同事说。“看到？我们告诉过你。”塞拉俱乐部电动汽车项目负责人吉娜·科普隆·纽菲尔德（Gina Coplon-Newfield）则有不同的看法。她说：“当制造商说买家对购买电动汽车不感兴趣时，这是一种自我实现的预言。”
如何销售数百万辆电动汽车
雪佛兰（Sullivan Chevrolet）的约翰·沙利文（John Sullivan）说，有一种方法可以将成千上万的电动汽车销售转化为数百万美元。他告诉收费电动车：“更大程度采用的关键障碍是社交而非技术。”他将部分错误归咎于在线和媒体上的不准确或令人困惑的文章。其中许多是由化石燃料实体（如科赫工业公司）购买和付款的，这些实体疯狂地试图保护他们认为是上帝为谋取利益而摧毁地球的权利。
客户想要问题的答案
有疑问的购物者很少会变成顾客。关于混合动力，插电式混合动力和纯电动汽车之间的差异，存在很多困惑。许多人不了解如何找到电动汽车充电器或它们如何工作。塞拉俱乐部（Sierra Club）最近得到308人的帮助，前往全国各地的经销店购买电动汽车。
三分之一的经销商代表从未提及可用的联邦和州回扣或其他可用的激励措施。马萨诸塞州的一位销售人员告诉一位客户，范围焦虑并不是一个问题，因为在所有主要道路上，埋藏在地下的电线都为汽车行驶充电。在所拜访的商店中，有14％的购物者被告知，他们无法试驾电动汽车，因为手头的模型没有给电池充电。
经销商可以做的明智的事情
在Sullivan Chevrolet，销售人员和管理人员发现可以选择多种颜色的电动汽车，并提供各种选装套件。他们还将库存停在商店前部附近的太阳能电池板遮篷的外面。立刻引起人们的注意。公司网站上有专门的电动汽车页面，其中包含许多基本信息以及库存中的型号的完整列表。沙利文说，很少有其他经销商在其互联网营销中使用电动汽车。约翰·沙利文（John Sullivan）明确指出，要确保其销售人员接受过充分的培训，以便他们可以回答有关不同类型的电动汽车，激励措施和充电基础设施的基本问题。
Plug In America执行董事Joel Levin告诉《洛杉矶时报》，经销商“不是很精明，但是他们正在进步很多。经销商面临的挑战是，与销售汽油车相比，这是一种完全不同的销售模式。当您销售汽油车时，无需解释技术。您无需询问有关买方生活方式的问题。有了EV，您就能做到。一些经销商真的很擅长。”
雇用电动汽车销售人员
日产电动汽车销售和市场总监Brian Maragno告诉《洛杉矶时报》：“将从事电动汽车销售的经销商与没有从事电动汽车销售的经销商区分开来的最大的事情就是拥有专职的电动汽车专家。这些人是拥护者，对产品充满热情。”他说。他们一直参与受电动车车主欢迎的论坛。“他们了解技术，可以与客户进行更深入的互动。在加利福尼亚的一些经销店中，他们有很多这样的人。”
约翰·沙利文（John Sullivan）认识到，教育客户需要更长的时间，销售电动汽车的销售代表需要获得不同的报酬。俄勒冈州立法机关的一项法案将向那些销售电动车的人支付奖金，这一想法你们中的一些人很喜欢，有些人讨厌，但它至少承认阻碍电动车革命的结构性问题之一。
最佳激励是立即激励
沙利文认为，购买时必须采取有效的激励措施。在客户于次年4月15日提交纳税申报表之前，不会应用联邦税收抵免。“如果购买时可获得联邦奖励，无论收入或纳税义务如何，联邦奖励都会更加有效。”值得注意的是，加利福尼亚将在今年晚些时候尝试这种销售点方法。康涅狄格州的CHEAPR计划在购买时提供750至3,000美元的回扣，并向经销商提供高达300美元的奖金。这笔钱可以用来奖励推销电动汽车的销售人员。
伯班克雪佛兰社区的总经理查德·凯尔曼（Chad Kelman）说，电动汽车的购买者在去经销商之前已经得到了充分的了解。他说：“客户对汽车的前期知识非常了解。”他说，奇怪的是，他的许多销售人员都被那些对自己的产品比对自己的产品了解更多的顾客所吓倒。他现在正在招聘有销售电子产品经验的人员。
基础设施和家庭充电
汽车经销商对基础设施的影响不大，但对许多电动汽车购买者而言，基础设施至关重要。约翰·沙利文（John Sullivan）说：“基础设施对电动汽车销售的影响是巨大的。一些研究表明（我们可以确认），那些有权使用工作场所充电的人购买插电式汽车的可能性要高很多倍。许多客户将便捷充电视为购买电动汽车的关键原因。同时，不可靠的公共充电是潜在客户的主要关切，对于某些电动汽车驾驶员来说，这是一个现实问题。”（有关此主题的更多信息，请查看我们有关电动车驾驶员的长达93页的新报告。）
他的经销商会显示所有可用的家用充电设备，以及价格和熟悉安装的当地电工的清单。它还与当地公用事业公司保持联系，以了解费率结构和收费激励措施的最新信息。
马克·菲尔兹是个白痴
最重要的是，让马克·菲尔兹斯（Mark Fields）这样的白痴到处告诉所有人，谁也不想买电动汽车，这是电动汽车革命的巨大障碍。未来飞速发展，随着菲尔德斯的掌舵，曾经引以为豪的福特汽车公司可能会成为众多突然破产的老牌汽车制造商之一。
销售很简单。找出客户想要什么。给客户他们想要的东西。出售电动汽车与出售传统汽车有所不同，但这并不意味着它无法做到。这确实意味着经销商需要采取积极主动的行动，要有足够的库存，培训知识渊博的销售人员，向客户介绍可用的选项以及与商业界的其他人（例如公用事业公司和家庭充电设备制造商）建立联系。
太多的汽车经销商认为，他们的生意全都是为了早上开门，看着钱滚滚而来。那些人是目光短浅的傻瓜。经销商组织应该将更多的时间花在展望未来上，而将更少的时间花在与诸如特斯拉直销模式之类的新想法上。拒绝适应即将发生的变化的经销商将在一个美好的早晨醒来，想知道所有客户都在哪里。他们将走在街上，渴望与那些想与他们做生意的人做生意。
