被包围的经销商绩效评级

基茨米勒：“基本上整个游戏”

在纽约一家经销店因通用汽车公司使用通用销售效率等级而在法庭上胜诉一年后，该裁决的影响已遍及全国。法院，州机构和州立法机关一再决定，汽车制造商如果不考虑当地因素，就无法评估经销商的业绩。

加利福尼亚州，佛罗里达州，伊利诺伊州，俄亥俄州和马里兰州等加入纽约的州也拒绝使用通用的销售效果等级，并且该做法正在其他地方进行审查。

汽车制造商通常使用通用的销售效率等级来查看经销商的本地市场份额与该品牌的州平均水平之间的比较。交易商认为，这样做无视当地条件，包括收入差距和地理因素。例如，如果竞争对手的汽车制造商在距经销商10英里处设有装配厂，那么该汽车制造商的车辆可能会在当地市场中占有不成比例的份额-评级因素通常不会承认。

赌注很高。评级较差的经销店没有资格获得通常可以确定商店是否盈利的激励措施。

“这不像是一个糟糕的字母等级。这会造成严重后果。''俄亥俄州汽车经销商协会主席扎克·多兰（Zach Doran）说。“这会影响分配。它可能会影响[经销商]将其经销商转让给继任者的能力。这可能会影响他们的奖励计划。”

马里兰汽车经销商协会主席Peter Kitzmiller表示同意。

“这些程序基本上就是整个游戏。他说，如果您没有从这些计划中获得激励，那么您将很难销售这些汽车并赚钱。“因此，对该地区的分配至关重要。”

基茨米勒说，他的一位经销商的销售连续三年被评为低于目标，直到附近的一位经销商将其商店转移到离他更近的地方，促使汽车制造商重新划定界线。他说：“这名男子突然对销售相同数量的汽车很有效。”

在纽约发生具有里程碑意义的贝克·雪佛兰诉通用汽车案之后，俄亥俄州去年通过了经销商保护立法，限制了汽车制造商使用评级的方式。在此之前，俄亥俄州的一家机构做出了一项裁决，即日产北美公司使用全国市场份额数字来评估与通用汽车庞大的俄亥俄州洛兹敦工厂所在市场相同的市场上的日产经销商，这是错误的。

马里兰州在5月收紧了其经销商保护法，以符合贝克案。跟踪此事的律师说，佛罗里达州上个月也这样做了，其他州也在采取类似步骤。在加利福尼亚州，有两个案件（一个涉及日产，另一个涉及菲亚特克莱斯勒汽车公司）也受到经销商的青睐。

参与纽约案的律师事务所阿伦特·福克斯（Arent Fox）汽车部门负责人亚伦·雅各比（Aaron Jacoby）律师为马里兰州立法者提供了法律建议。他说，要遵守法律，即使在没有诸如马里兰州这样的法律的州，汽车制造商也必须改变衡量绩效的方式。

他说：“他们对待密歇根州的经销商的方式与对待纽约马里兰州的经销商的方式是不同的。”

在纽约裁定之后，通用汽车表示，至少在该州，它将重新审查其经销商的绩效标准。通用汽车拒绝对本文发表评论。底特律咨询公司Urban Science是为包括通用汽车在内的大多数汽车制造商计算指标的公司，不会评论使用其服务的汽车制造商是否已调整其指标。

FCA曾研究过调整其指标以考虑市场差异，但仅在它因通用指标而试图终止销售业绩不佳的经销商后才提出。它在法庭上败诉。

2014年，在贝克做出决定之前，加利福尼亚州通过了一项法律，要求销售业绩指标必须“合理”，并且汽车制造商必须向经销商披露这些指标背后的方法和数据。今年在佛罗里达通过了类似的法律。

2015年11月，FCA终止了加利福尼亚Canoga Park的Dependable Dodge，当时该商店销售Dodge和Ram汽车，但未达到汽车制造商的标准，即最低销售责任。

未能达到通用标准还不足以肯定“可靠道奇”没有达到销售预期，加利福尼亚州新机动车辆委员会在三月份做出了一致决定。

在董事会程序中，FCA内部市场研究显示该汽车制造商已采取行动，将豪华车从2016年初适用于Dependable Dodge的竞争产品中排除。该研究认为，“可靠的道奇”汽车处于低收入市场，但周围却是一个高收入社区，该社区由三家梅赛德斯-奔驰商店以及距商店20英里内的雷克萨斯和奥迪经销店提供服务。

根据法庭文件，如果FCA从其2015年用来终止经销商的计算中删除奢侈品牌，那么Dependable Dodge在FCA指标上的得分将上升近2个百分点。

“这些发现的重要性在于，他们表明FCA掌握了当地市场状况的知识（最小销售责任指标）在衡量San Fernando Valley市场的业绩时没有考虑到，”代理道奇（Dependable Dodge）之前代表加藤·休斯（Gavin Hughes）表示。汽车板。“这也表明，FCA的真正动机不是终止不良经销商，而是在更为富裕的伍德兰希尔斯地区巩固[克莱斯勒-吉普和道奇-拉姆]的特许经营权。”

未回应置评请求的FCA对该决定提起上诉，称在法律程序中引用的内部市场研究是特权。预计将于一月做出上诉决定。