一种尺寸适合所有经销商的评级

在关于销售效率等级的争论中，经销商永远不必将汽车制造商告上法庭，也不必去州立法机构寻求救济。但是他们做到了。

经销商比一些州的一些数字处理者更了解他们的本地市场。使经销商适应当地条件和需求是特许经销商系统的汽车制造商的基本利益之一。汽车制造商永远都不应忘记这一点。

取而代之的是，汽车制造商试图将单个经销店保持在全州范围内的通用平均标准市场份额上。但是平均百分比就是这样：一个平均值，某些结果低于此值，而其他结果高于。

任何有理智的人都会知道，在通用汽车工厂附近的日产经销店将不及日产的州平均市场份额，就像在加利福尼亚州一个农业谷地提供皮卡的雪佛兰经销店要胜过硅谷的雪佛兰专卖店一样。 。市场是独一无二的。

对市场现实的常识性认可是为什么经销商在与汽车制造商的争端中屡屡赢得不反映当地现实的销售评级的原因。

在这一点上，汽车制造商应该承认一个量尺并不适合所有市场。他们需要在全国范围内接受这一现实，并放弃通用的销售效果评估系统。相反，他们应该告诉其区域代表作为合作伙伴与每个市场的经销商坐下来，制定切实可行的销售目标。

并非每个经销商都会喜欢这些目标。毕竟，汽车制造商有权敦促经销商提高目标，做得更好。这是一项竞争性业务，而不是顺其自然的业务。但是，一旦双方可以就特定市场的特殊性达成共识，双方将更接近于就激进目标达成共识。