商店将F& I交给销售经理

在弗吉尼亚州亨里科的McGeorge Toyota，销售经理从事财务和保险经理通常要做的工作：菜单销售F＆I产品并安排融资。

这种安排将激怒大多数F＆I经理。毕竟，为融资交易和推销保护产品提供融资是F＆I经理的工作，也是其报酬的基础。

奇怪的是，这种安排是F＆I家伙的创意。

McGeorge Toyota财务总监Ed Adams说：“这里不存在销售和财务部门之间的竞争。”“这不是谁负责的问题。从销售方到财务方，这都是关于信任的。

去年秋天，亚当斯（Adams）教导经销商的三名销售经理从菜单上出售F＆I产品。他们还与客户讨论融资。Adams希望消除客户从销售到F＆I的交接，从而简化了客户的购买流程。

结果是更高的客户满意度得分，更快的交易时间以及F＆I和新车销售收入的增长。经销商的两名F＆I经理Adams和销售团队全都分享了所产生的后端收入的一部分。

亚当斯说：“通过与我们的销售部门合作，我们彼此赋予了权力。”

McGeorge Toyota F＆I经理Ed Adams

“通过与我们的销售部门合作，我们彼此赋予了权力。”

弗吉尼亚州列治文市以北约5英里处的McGeorge Toyota每年售出约4,500辆新车和二手车。

Adams于2003年以新车销售经理的身份开始在那里工作。在担任该职位的10年间，他对繁琐的销售流程感到沮丧，因为他知道有更好的方法。

“我以前听过客户的话：亚当斯说：“我不明白为什么我决定开车后要花四个小时才能离开那里。”“销售部门与F＆I之间始终存在脱节，而这正是四个小时的来历。”

2013年，亚当斯（Adams）被提拔为财务经理时，有机会解决问题。那是当他学会了从菜单上出售保护产品并顿悟的时候。

亚当斯说：“我意识到，通过销售经理学习菜单销售技术，会使不了解我们流程的销售经理感到更加自在。”“那将会有所作为。然后，客户将在销售过程的早期就知道哪些F＆I产品也可用。

去年当亚当斯（Adams）被任命为金融总监时，他就必须检验他的理论。

10月，他引入了经销商顾问Becky Chernek，向销售经理传授菜单销售和融资方面的知识，这是销售过程的一部分。目的是为客户创造轻松的流程。在完成销售过程的那一部分之后，客户进入财务办公室，在该办公室完成州登记表和交易的其余部分。

亚当斯说：“这些产品在购买汽车时就被人们预先知道，而不是仅仅花了一个小时对汽车进行测试和谈判，现在他们不得不与这个财务人员呆两个小时。”

更改的结果是，从客户同意购买汽车到他或她提货的平均时间从90分钟缩短到了90分钟，而以前是4个小时。他说，麦克乔治的客户满意度得分上升了1个百分点，达到96.5个百分点。

另外，通过将后端收入交到销售经理手中，它可以帮助销售经理弥补汽车前端所遭受的损失，因为他们不得不大幅打折汽车以保持竞争力，Adams说。

由于销售经理已开始将菜单销售和融资纳入销售新车，F＆I中每辆车的平均总收入从之前的980美元上升至1,175美元。他说，最畅销的是延长服务合同，有保证的资产保护计划以及轮胎和车轮保护。

亚当斯说：“由于菜单销售，大多数顾客会感到更加舒适，因为他们在购买车辆的同时就做出了这些决定。”“客户不觉得他们被卖给了。”

亚当斯说，前端的平均毛利润也已从实施该程序之前的500美元提高到了600美元。

亚当斯说：“通过我们的财务办公室与销售部门合作，并满足客户的意愿，这使流程变得更容易，并且谈判也就快结束了。”“这是前端不必放弃太多利润的机会。”

销售经理获得了他们所帮助产生的后端资金的一定百分比，而F＆I经理获得了他们一如既往的收入，而丝毫不影响他们的薪水。经销商没有受到影响，因为每辆车的平均总收入增加了。而且，现在人们普遍认为，销售是针对经销商的，而不是针对个人的。

今年，亚当斯（Adams）将开始对这家商店的16名新车销售人员进行菜单销售和融资方面的培训。

在汽车行业工作了35年的Adams表示，随着年轻买家主导市场，汽车销售交易需要改变。

“对他们来说，这是透明采购过程的关键。因此，没有人需要表现出自我和殴打自己的胸部。”亚当斯说。“如果我们共同努力，我们将为客户提供更好的购买流程，并为我们自己带来更大的利润。”