FCA多元化试点刺激经销商的激增

底特律— 2018年6月，肯·托马斯（Ken Thomas）和几个合伙人收购了底特律郊区的北地克莱斯勒-道奇-吉普-拉姆（Northland Chrysler-Dodge-Jeep-Ram）之前，他秘密前往服务通道，以了解其运作方式。

托马斯（Thomas）于1985年在那家商店担任机械师，开始了短暂的汽车职业生涯，他说这种经历太可怕了。他对最初的问候不满意，结果花了两个多小时才换了油。这不是做生意的方法，但是托马斯看到了一个成熟的机会。

“我坐在客户休息室，听所有客户的抱怨。老实说，大多数顾客都对事情的运作方式表示满意，”托马斯说，他现在是这家商店的运营伙伴。“所以我说，“伙计，如果我进来了，我可以做我想做的事情，如果他们对此感到满意，那么，如果我将自己的理念融入其中并做出改进，我该怎么办？我想要的？这些人将是一生的顾客，而不是容忍的人，因为这是最近的地方。”"

在新的所有权团队的带领下出现了一次转机，该团队由Thomas以及长期经销商Eddie Hall Jr.，他的儿子Eddie III及其合伙人Steve Whitener组成。北国是霍尔集团的第四家商店，也是底特律地区唯一的非裔美国人克莱斯勒经销店。托马斯和霍尔是黑色的。增白剂是白色的。根据美国人口普查数据，黑人占密歇根州最大城市的79％。

菲亚特·克莱斯勒汽车公司并没有失去这一事实。FCA市场代表，经销商网络多元化和技术高级经理Bashar Cholagh说，该公司知道代表权很重要，并且对业务有利。

“自从我们聘请了新的运营商以来，他们的零售吞吐量实际上已比以前的运营商翻了一番。显然，这是底特律的大都市，所以那里有很多非洲裔美国人，”乔拉格说。“这是当您让经销商代表社区时会发生的事情以及可获得的销售水平的关键示例。因此，我们为他们的表现感到自豪。

小霍尔和怀特纳在密歇根州皇家橡树市和萨利纳市的霍尔汽车商店度过时，托马斯正在北三号厅（也是经销商集团的首席财务官）管理北国的运营。

Northland商店在5月份售出了129辆新车，比前一年的58辆有所增加，而二手车则从12辆增至49辆。三号展厅表示，广告的增加，库存的增加以及声誉良好的推动了很多改进。

去年夏天，诺斯兰（Northland）开始打广告，提醒公众注意它正在接受新的管理。诺斯兰（Northland）不仅在CNN和MSNBC观众面前崭露头角，而且还在电视和广播节目中大放异彩。

通过广告重新吸引消费者只是第一步。托马斯说，这家商店还需要改变对社区的看法。

先前的所有权作为次贷天堂进入了市场，因此托马斯说，这家商店只出售业主认为居民买得起的模型。这家商店几乎没有租赁。它库存的拉姆卡车很少-当托马斯到达时，只有六辆卡车在售，没有任何租赁包。吸引租车的Pacifica并不是一个因素；相反，商店推出了道奇大篷车和Journey和Jeep指南针的基本模型。

“仍然有一些人需要我们保留这些汽车，但是您并不能完全关闭整个客户群，因为您认为我所有的客户都是不良信用，我们不需要为人们储备汽车信誉良好。”托马斯说。“所以信誉良好的车，您只是没有找到，因为您没有（他们想要的）任何汽车。当我在Southfield [Chrysler-Dodge-Jeep-Ram]时，我这里最好的推销员之一是我最好的推荐人，因为他们没有车，也买不到车，所以她不得不派自己的顾客给我们。”

托马斯（Thomas）认为，次贷思维被误导了，特别是考虑到像帕尔默森林（Palmer Woods）和舍伍德森林（Sherwood Forest）这样富裕的飞地就在几英里之外。他携带Ram卡车，进行租赁交易，为二手车定价，吸引了在线购物者，并摆脱了对底特律的误解。

这种新方法已见成效。截至7月底，诺斯兰已售出700多辆汽车，今年有望达到1,400辆。相比之下，这家商店在2017年以前的所有权下，在过去的全年中售出了600多辆汽车。

6月，北国近80％的业务来自租赁业务，这比霍尔汽车公司（Hall Automotive）收购时的10％的业务有了巨大的飞跃。托马斯补充说，北国客户的信用评分中约有45％超过700。

去年对Thomas留下深刻印象的服务店还有其他不良习惯。Thomas回忆说，服务人员不会向客户建议需要进行的其他工作。托马斯说，如果员工们认为客户负担不起额外的服务，他们只会让客户离开而无需进行推销。

因此，尽管桌上有很多钱，但当服务团队指出新制度下需要开展的工作时，这也使客户以后更难以信任商店。托马斯说，一些曾经多次去过北国服务通道而没有被告知需要做更多工作的顾客，在得知他们的车辆有问题后，对此表示怀疑。

托马斯（Thomas）在南菲尔德（Southfield）和密歇根州的泰勒（Taylor）以及印第安纳波利斯（Indianapolis）都管理着FCA商店，他多年来用过熟悉的面孔，并证明了自己的技能，从而改组了自己的无人驾驶固定运营人员。

现在，他的目标是在45分钟内解决换油问题。经销商通过确保消费者知道他们要支付的费用并在必要时提出建议来强调透明度。

销售团队像服务部门一样，与Thomas认识的人一起进行了重新工作。他现在期待着Northland的租赁客户何时开始返回。

托马斯说：“到2021年，我今年要追逐1500辆，它将[将要]达到2200至2500辆左右。”

对Northland的收购是FCA经销商市场投资计划的试点，该计划的目标客户是希望经营克莱斯勒-道奇-吉普-拉姆或阿尔法·罗密欧·玛莎拉蒂商店，但可能没有资金的高绩效者。

乔拉格说，多年来，该公司已经实施了使用数据来定位少数民族社区的流程。然后，FCA希望将合格的少数族裔候选人与这些社区相匹配。乔拉格说，数据显示，当运营商与他们所服务社区的种族人口统计相符时，他们倾向于出售更多的车辆。

IHS Markit追踪了这一趋势。例如，其2017年的车辆注册数据发现，尽管非洲裔美国人占美国新车销量的8％，但他们却占了非洲裔美国人经销店销量的16％。

同样，在此期间，亚裔美国人占新车销量的6％，但在亚洲经销商处的销量占10％。西班牙裔美国人在美国的销售额占14％，但西班牙裔拥有的经销商的销售额却占33％。

FCA通过与桑坦德银行的克莱斯勒资本公司和Ally Financial公司的合作关系，向投资计划参与者提供低息贷款，贷款额度最高可达经销商营运资金所需的资金的85％，以及房地产投资的95％。

乔拉格说，FCA正在评估该计划的经销商候选人，使FCA可以了解他们在哪里需要额外的指导。评估分析了经销商五个主要利润中心的业务敏锐度，包括新车和二手车以及服务。有几位候选人正在经历这一过程。

“每个候选人都是不同的。在新车部门方面，有些人可能很强大，但在服务方面需要更多的发展。”乔拉格说。“那并不一定意味着它抑制了他们的机会。这只是意味着，如果您要达成交易，则只需要坚如磐石的服务经理来帮助您管理团队。