为了获得最佳的销售业绩，请将您的销售代表视为客户

公司多达一半的价值创造都取决于销售人员，因此销售团队的有效性对于增长至关重要。实际上，我们的研究表明，销售经验是客户购买决策的主要驱动力之一。最佳实践表明，公司对销售代表体验的关注程度与对客户体验的关注程度一样。

但是，要实现该价值变得困难得多。销售前景更加不可预测，并且散布着多个影响者，渠道和购买选项。数字化正在改变买方的行为，并导致更复杂的销售活动。通过所有细微差别和注意事项来指导决策者，要求卖方表现出深厚的主题专业知识，并具有快速为每个客户定制消息的能力。

这些挑战要求一套新的销售技能，培训和工具。但是，公司很难填补这一空白，因为许多公司缺乏确定和培养所需技能的手段。顶级卖家和底层卖家之间的绩效差异可能高达六到七倍，但很少有组织能够说明原因。结果，雇用选择通常是基于直觉，而开发和培训通常会采用已经使用多年的方法。

为了更好地了解最佳销售主管如何管理人才，我们开发了“销售DNA”工具。它跟踪和分析了全球100多个销售组织在各种交易，咨询和其他销售环境中的人才管理实践以及15,000多个销售代表的特征和属性。1结果表明，发展最快的组织知道谁是表现最好的人—令人惊讶的是，许多企业却不是—并知道与成功相对应的个性特征和技能。他们也更有可能根据不同团队的需求自定义宣传，工具和技术。实际上，当我们分析快速发展的组织时，我们已经清楚地知道，业绩最好的销售组织将其销售人员像客户一样对待。

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