亨廷顿：经销商是增长的关键

亨廷顿国家银行（Huntington National Bank）负责人表示，经过数年在其网络中加入州之后，亨廷顿国家银行希望通过在现有市场中更深入地发展其汽车金融业务。

他说，这样做的方法是更好地满足金融和保险经理的需求。尽管该银行愿意研究在线间接借贷，但仍致力于将经销商置于行动中心。

“传统的旧方法仍然可以为汽车融资。经销商是其中非常重要的部分。”亨廷顿国家银行汽车金融，商业房地产以及社区发展贷款和投资的董事总经理尼克·斯塔纳茨说。

Huntington National是俄亥俄州哥伦布的Huntington Bancshares Inc.的子公司。Stanutz是1月在美国国家汽车经销商协会大会召开之前在新奥尔良举行的美国金融服务协会汽车金融会议的小组成员。他还分别与《汽车新闻》采访。

Huntington Nat-ional主要是超级抵押贷款机构。根据其第四季度财报，其汽车客户的FICO信用评分平均为765。

该银行的汽车金融部门在去年增加了六家之后，在21个州开展业务。但史塔纳兹表示，他不希望该银行在2017年进入其他任何银行。

他说，在亨廷顿现在所在的州，“我们只需要更进一步”。“在俄亥俄州的六个州中，我们确实拥有最高的高市场份额。我们需要更深入了解其他20个州。而且我们认为我们会“及时到达那里”。

他说，即使在亨廷顿显然是第一大汽车贷款提供商的俄亥俄州，也有增长的空间。邻近的印第安纳州和肯塔基州的同上，亨廷顿在该州排名第一或有望成为该州。亨廷顿在密歇根州和西弗吉尼亚州排名前三位。

Stanutz注意到亨廷顿自1950年代以来一直在俄亥俄州建立汽车贷款业务，他说其他州的增长不会一overnight而就。

他说：“如果我们不在前三名，我们还没有获得成为前三名贷款人的权利。”“是地方事务。”

在2008-09年最严重的大萧条时期尤其如此。

在俄亥俄州，亨廷顿在经济衰退之前排名第二或第三，只有当它继续致力于放贷而其他人撤退时才位居榜首。他说：“要证明我们对其他州经销商的承诺也可能会陷入低迷。”例如，该银行目前在威斯康星州和明尼苏达州排名第5或第6，但“最终实现”在这些市场中的目标可能“要求经济下滑”。

他说，在银行于六月进入的其他州，例如德克萨斯州，“我们在这些市场设有承销商，了解市场并建立关系。”他想要“深厚的关系，而不是广泛的关系”。

他认为，即使一些竞争对手的超级贷方撤资“因为他们对自己的投资组合的收益率不满意”，其增长仍会出现。持续增长的秘诀是“您必须弄清楚如何为经销商增加价值”，他说。

银行做到这一点的一种方法是提供快速的贷款决策。Stanutz说，在亨廷顿，有70％的贷款决策是自动化的，而对于其中80％的贷款，银行会在三秒钟内向交易商做出决策。

他补充说：“而且在许多情况下，我们通过多种算法来吸引该客户。”几年来，亨廷顿提供了所谓的“贷款设计定价”。

例如，F＆I经理向银行提交客户的贷款申请。运用贷款设计定价，银行可能会回应经理：“我知道您要价20,000美元，为期72个月，但您知道吗？该客户确实有资格获得75个月的贷款，他们可以放下更多的钱，减少放下的钱，延长期限，降低期限。”

他补充说：“我们为他们提供选择。”

“过去的方法曾经是（F＆I经理会说），”“哦，开枪，按价值计算的贷款或期限改变了；我必须将交易退回银行。”现在，您只在同一应用程序上运行两次。

“我们很聪明，并与我们的技术人员和经销商合作，我们说：“我们如何给您多个决定-更高，更低-让您从一大堆决定中挑选？”然后我们只看到一次应用程序。

Stanutz估计，亨廷顿为每个客户提供了5到10个条款组合，所有这些条款都得到了批准，但是对于某些“质量更好”的客户，该数目可能高达20个。

Stanutz断言，使F＆I经理和借款人能够审查可能条款的矩阵，从而增加了Huntington在经销商所提供的贷款中的份额。他列举的不是前后的绝对来源，而是最终贷款有多长时间在矩阵中提供，但不是经销商最初要求的。他说，从最终融资条款中选择了“非常高的百分比-40％以北”，这表明F＆I经理们正在利用Huntington的矩阵，而不是转向其他贷方。

他说：“我们认为我们是使用技术来使我们加快决策过程并给予经销商令人难以置信的迅速反应的业内最佳公司之一”。“我们知道决策速度很重要。”

Stanutz在将更多的融资流程转移到网上时更加谨慎。他说：“我们认为这是新兴的。”

他说，亨廷顿并不急于建立自己的在线平台。取而代之的是，它正在观察新的金融科技平台，这些平台使消费者能够在线上开始融资，例如AutoGravity和AutoFi，尽管它尚未决定是否选择两者之一。

但是Stanutz对银行的偏好很明确。“我们对任何允许经销商保持对融资的控制的平台都有强烈的偏见。我们认为，经销商模式仍然非常强大，更重要的是对消费者有价值。”