二手销售？服务合同很有意义

专家说，随着新车利润率的提高，经销商应该集中精力为二手车提供服务以赚取可观的利润。

大部分利润将来自零件和服务，但如果经销商提供有效的辅助产品，其利润中的很大一部分也可能来自F＆I。

大多数经销店拥有种类繁多的F＆I产品，这些产品同样适用于新车和二手车交易。但是蓬勃发展的二手车市场使经销商有机会改变F＆I产品的销售，这将使二手客户特别受益，尤其是服务合同。

服务集团培训与发展总监马特·伍兹说：“二手车客户正在购买的车辆在购买前就遇到了其他人的问题。”“行驶三万英里的车辆比行驶零英里的车辆更容易出现问题。”

因此，由于二手车几乎没有工厂保修，他说，二手车购买者是服务合同的“主要候选人”。

宾夕法尼亚州哈里斯堡的Sutliff Volkswagen的业务经理Rasheed Creary说：“汽车不是防故障的；大多数人都意识到这一点。”他最畅销的F＆I产品是服务合同。

接受F＆I培训的Dwayne Wiggins说：“二手车买家倾向于精打细算，但“服务合同是一个绝佳选择，因为它是使他们能够在拥有所有权时维持预算的主要产品之一”。美国金融和汽车服务大学，一家提供培训，产品和服务的F＆I开发公司。

MaximTrak Technologies总裁Jim Maxim表示，在二手车交易中，服务合同的渗透“应该整天翻一番”。他说：“因此，如果您的使用率未达到[渗透率]的60％至70％，那么您就在损害自己的利益。”

服务合同之所以吸引二手车买家，是因为他们可以预见到由于年龄和行驶里程而导致汽车发生故障的日子。但是，用于修复意外事故车辆的产品在二手车购买者中也很受欢迎。伍兹指出，在这种情况下，轮毂产品可能会有所帮助，“不在乎您的车辆有多老。”

Maxim表示，捆绑产品也可以增加价值，因为客户可以获得他们想要的服务合同和有保证的资产保护（或GAP）排除的保障。

但是，行业内部人士格雷格·奥尔特曼（Greg Oltman）警告说，由于某些二手车不符合F＆I产品的条件，F＆I经理可能无法提供给某些二手车购买者。例如：Dent Zone Cos业务发展总监奥特曼说：“二手车并非都符合条件，因为它们太旧了”或行驶里程太高。公司

他说，如果经销商提供服务合同来承保此类车辆，则价格通常会很高，因为这会对保险公司造成风险。“在新车上，在服务合同的前三年中，保险公司确实没有风险。”

Oltman说，其他辅助产品也可能会根据二手车的使用年限而受到限制，因此F＆I经理也可能无法出售它们。

试图在二手车上销售F＆I产品的另一个困难是，二手车购买者不像新车购买者那样倾向于回到经销商那里进行维修工作。

据Maxim称，二手车客户通常首先会在网上看到车辆，并且比购买新车还要旅行得多。因此，说服他们回到遥远的经销商处进行维修可能是一个挑战。

忠诚度计划和免费换油等福利可能会有所帮助。

马克西姆说：“机会之一就是在服务通道中使二手车服务合同销售更具创造力。”“总的来说，随着二手车市场的增长，向[客户]提供具有适当参数的更广泛的选择势在必行。”