商店调整销售，Y一代的F& I策略

B.T.帕滕（Patten）左为友好的福特销售人员，在售货亭内扫描客户的驾驶执照。扫描仪消除了数据输入错误，并有助于缩短总交易时间。

经销商经理Austin Salinas和Chris Gottselig知道如何出售给Y世代。

那是因为他们自己属于这一类。两家公司在休斯顿附近的克罗斯比的友谊福特汽车公司开发了更快，更透明的汽车销售和财务流程，“从而在很大程度上提高了商店的利润和声誉”。

“我主要看的是时间，”现年35岁的福特福特财务总监Gottselig说。“当我购买东西时，我想尽快进出。我们将这一理念应用于汽车经销商。”

2014年1月，九名经理中有六名年龄在35岁及以下的Friendly Ford开始采取不同的做法。经销商将吸引客户进入F＆I办公室所需的时间缩短了一半，并调整了财务流程，包括在大多数交易中收取固定费用而不是由经销商保留。我们的目标是提高经销商的不良客户满意度分数，提高对Google的评价，并提高销量。

结果是惊人的。

与上一年相比，2014年新车的销量猛增了54％。F＆I每辆车的毛利润增加了600美元，并且客户通过经销商的贷款合作伙伴进行融资的频率更高。F＆I产品的销售也增加，客户满意度得分也增加。而且，截至上周，该经销店在获得Google的121条评价后，在5颗星中得分4.8。

“透明度高，交易时间短：Y世代想要这些东西。”现年34岁的萨尔纳纳斯（Salinas）表示。“他们现在想要它。”

德克萨斯州的克罗斯比（Crosby）是一个小镇，位于休斯顿市区以东约25分钟车程处。克罗斯比家族拥有的友谊福特公司每年售出约1,700辆新车和二手车。萨利纳斯说，它在休斯敦市场上与具有超竞争力的大批量经销店竞争，萨利纳斯说，其中许多是大型经销集团所有。友好的福特必须做出重大改变才能保持自己的地位。

萨利纳斯说：“要有人开车一直到克罗斯比，他们要确保这辆车在这里，知道价格是多少，并确保我们不会打任何有利率的游戏。”

因此，经销商已将透明性放在首位。萨利纳斯说，它的大多数客户，特别是大约在1980年至1995年之间出生的客户，通常被称为Y一代或千禧一代，已经对价格和购买利率进行了深入研究。

“有些交易商不想谈论利率，他们会说，“这将在财务中处理。”我们告诉他们进入财务办公室之前需要知道的一切。萨利纳斯说。“我们第二次向他们提供任何虚假信息，我们的信誉就得到了证明。”

萨利纳斯说，要使透明度成为可能并建立信誉，就意味着将销售和F＆I流程紧密地联系在一起。他说，信誉不是唯一的目标；他还希望流程更快。因此，他实施了多个流程，以加快客户进入F＆I办公室的时间。

首先，经销店增加了一个带有驾驶执照扫描仪的信息亭，从而消除了数据输入错误。Salinas说：“这是一次许可证刷卡，所有信息都在[数据库]中。”“以前，年纪较大的人在输入客户数据时会四处寻找，并会犯错误。”

他说，在交易过程的早期，准确而快速的数据输入使客户的总交易时间减少了大约15分钟。它还可以帮助F＆I办公室更快地处理文书工作。

接下来，F＆I总监Gottselig和两名销售经理一起搬进来。三人每天共用一张桌子，整天并排坐着。Salinas说，这种安排可确保每笔交易都能以正确的条件进行，从而提高团队合作度和客户满意度。

他说：“它确保每个人都在同一页上，因为没有比达成销售交易的销售人员来得更快地杀死交易了，然后F＆I办公室说这算错了。”

桌面共享安排还加快了将客户带到F＆I办公室的时间。

一旦客户承诺购买，销售经理便将交易向下传递给服务台Gottselig，后者与放款人联系，获得融资批准，并将交易外套带到经销店的两名F＆I人员中，然后与他们坐下来客户介绍F＆I产品并签署文件。在Gottselig工作期间，一位销售经理收集了对交易很重要的其他文件，例如保险卡和制造商回扣。

“在大多数传统商店中，” Gottselig说，“销售台经理大约需要20分钟来收集交易信息，然后等到财务经理将其提交给贷方并获得交易时，在一起，那又是20分钟。那是40分钟。我们已经将时间缩短了一半。

为了进一步缩短时间，一旦Gottselig将完成的文书交给F＆I官员，就会有10分钟的规定生效。这意味着F＆I官员有10分钟的时间将客户带到他的办公室来推销F＆I产品并完成交易。

萨利纳斯说：“我们看到几笔交易失败了，因为人们厌倦了等待。”

他说，不再有客户等待。每个销售和财务经理都接受过交叉培训。如果两名F＆I人员忙于客户，而另一名客户的10分钟等待时间用完了，Salinas，Gottselig或一位销售经理将与客户一起进入备用办公室，以完成F＆I流程并签署所有文书工作。

当客户进入F＆I办公室时，商店的重点将转移到销售该客户辅助F＆I产品上，这是友谊福特F＆I利润的主要来源。结果是，与2013年相比，2014年F＆I产品销售额增长了15％，其中延长的服务合同占了大部分收益。

萨利纳斯说，友好的福特很少需要经销商储备。交易者准备金，通常称为交易者加价，是大多数交易者增加对汽车客户汽车贷款的贷方购买率的利息百分比，作为安排贷款的补偿。储备金通常上限为2个或3个百分点，但客户通常不知道所收取的费用超过购买价。许多经销店的F＆I利润很大一部分来自经销店储备金，但不包括Friendly Ford。

Salinas说：“我们的重点是产品销售。”“我们将把购买价格传递给客户，并从银行收取固定的[补偿费]。”

Salinas说，保持低利率和透明性已经导致更多的客户选择使用Friendly Ford的贷款合作伙伴，而不是支付现金或使用自己的贷方。而且，他说，这家商店必须少付几笔退款-也就是说，偿还从贷款中获得的任何佣金，这些贷款后来又由另一家贷方再融资或终止了违约。

在进行所有更改之前，从客户承诺购买汽车到完成交易大约需要两个小时。Salinas说，目前平均大约需要45分钟到一个小时。

他将速度和透明度归功于去年与2013年相比新车销量增长了54％。

谷歌的客户评论在很大程度上是积极的，萨利纳斯说这也在推动销售。他说：“我们在这些Google评论中投入了大量库存，因为我们每天都在展厅中听到它们。”

Salinas说，最终，客户满意度得分在之前徘徊在第75个和第80个百分点之间之后，飙升至第88个百分点。他说：“每个人都参与该计划。”“它不仅可以节省客户的时间，还可以节省销售人员的时间。”

Gottselig添加了：“销售与F＆I之间没有敌意。通常有这样的想法：“ F＆I会接受我的交易吗？”不再那样做。