菲亚特（Fiat）的美国经销商曾经很乐观，但对品牌的未来却一无所知

在美国，每四天售出的吉普车数量超过了2019年全年可能购买的菲亚特数量。

对于菲亚特来说，这是一个凄凉的现实。菲亚特这个品牌的时尚的意大利单板和年轻的活力已被不容忍的市场所侵蚀。

较低的汽油价格消除了该品牌小型车的主要卖点，其路线图也没有明确的目标。一位菲亚特经销商将工厂对品牌未来的指导描述为“无线电沉默”。

这并不是已故的FCA首席执行官塞尔吉奥·马尔基翁内（Sergio Marchionne）制定的方式。这位收费高昂的高管以他领导的有利可图的吉普车和拉姆品牌的成功汇编了一系列成功清单，但菲亚特在美国的卷土重来并不在其中。

一位东北经销商说：“他们以为菲亚特会成为古驰（Gucci），就出来了。”他在2010年获得了菲亚特（Fiat）特许经营权，但在建立一家商店之前退出了市场。“随着时间的流逝，对于我们来说，这显然是一个名叫塞尔吉奥·马尔基翁内的人的梦。”

菲亚特的目标是在2011年在美国销售50,000辆汽车，在2013年实现78,000辆。取而代之的是，在5年前达到46,121的顶峰之后，今年的销售步伐将不足10,000，而其市场份额还不到1％的十分之一。根据汽车新闻数据中心的数据，菲亚特进入五月份的库存将近六个月。

菲亚特前经销商丽莎·科普兰（Lisa Copeland）记得情况有所不同。谷轮公司说，她在得克萨斯州的商店最初之所以兴旺发展是因为它了解其基础和需要提供的经验。奥斯汀的菲亚特（Fiat）用时尚的神秘感吸引着游客，其中包括店内跑道，这使它成为了品牌经销商网络中的强大力量。2012年其972架飞机的交付量领先于所有菲亚特经销店，并获得了Marchionne的拜访。

但是几年后，日益严峻的挑战给包括谷轮在内的经销商造成了巨大损失。

“问题与生产，经销商盈利有关。当所有这些都开始减弱时，您使经销商脱离了。这真的很难，”她说。“我仍然从根本上相信这是一辆非常酷的跑车，具有悠久的历史。我认为我们在将消息传递到美国方面做得并不出色。”

当被问及该品牌的未来时，FCA发言人表示，菲亚特“将继续在北美提供500、500X，500L和124 Spider的意大利设计，趣味驾驶汽车的全涡轮增压阵容。”发言人在一份声明中说：“按照去年的五年计划所概述，菲亚特（连同克莱斯勒和道奇）将获得投资支出的25％，占净收入的20％。”

但是按照该品牌目前的销售轨迹，很快就没有多少钱可以投资了。戴姆勒（Daimler）在四月份表示，在类似的挣扎中，它正在关闭其小型汽车品牌Smart（Smart）。

菲亚特（Fiat）在美国拥有377家经销店，称其为工作室。其中，有281家与克莱斯勒-道奇-吉普-拉姆展厅相关，有90家与阿尔法·罗密欧配对，另外有6家是独立商店。

随着品牌挑战的加剧，FCA于2016年同意不再要求单独的菲亚特展厅。它还向继续经营独立商店的经销商提供租金帮助。

但首席运营官Brian Heney表示，对于凯利汽车集团（Kelly Automotive Group）来说，帮助太迟了，后者于2015年12月放弃了菲亚特（Fiat）的特许经营权。

马萨诸塞州丹佛市（Danvers，Mass。）集团于2011年12月在新英格兰开设了第一家菲亚特商店。亨尼说，围绕菲亚特的最初兴奋是由于产品组合浅，该集团最终损失了数百万美元的品牌。

亨尼说：“我们一直说，菲亚特可以将其转移到我们的吉普-克莱斯勒商店中，并把它们放在一起。“他们告诉我们，“不，不，不。”然后我们将其重新上电后，这就是经销商允许的操作。对我们来说太少了，太晚了。

马尔基翁内（Marchionne）寻求在美国复兴品牌的开放行动始于2010年，当时汽车制造商开始选择130家先锋经销商。

当经销商为独立运营制定业务计划时，乐观情绪高涨。刚起步的网络只推出了一辆燃油友好型500型汽车，经销商希望他们的菲亚特商店最终能够吸引阿尔法·罗密欧，并成为豪华的意大利汽车精品店。克莱斯勒在2010年表示，菲亚特客户将“对设计，风格和时尚有强烈的欣赏”。

俄亥俄州托莱多的Yark汽车集团总裁John Yark拥有一间可容纳菲亚特商店的开放式建筑。他喜欢在该品牌推出之前看到的产品阵容，并表示进入菲亚特业务是一个“容易的决定”。雅克说：“塞尔吉奥的领导给我留下了深刻的印象。”“塞尔吉奥就像我职业生涯中从未见过的人。”

Yark的菲亚特专卖店（后来与Alfa Romeo合并）在最好的时期每月售出200到300辆汽车。

雅克（Yark）说，由歌手詹妮弗·洛佩兹（Jennifer Lopez）和演员查理·辛（Charlie Sheen）组成的品牌以名人为主导的营销方式一团糟。不过，洛佩兹（Lopez）早期的某个地点变成了两极分化的事件，因为这似乎表明她实际上在洛杉矶拍摄自己的角色时穿越布朗克斯。纽约场景中使用了双打。

尽管存在短暂的争议，但一些经销商仍将菲亚特的广告视为优势。

在休斯敦拥有Helfman Dodge-Chrysler-Jeep-Ram的史蒂芬·沃尔夫（Steven Wolf）说，菲亚特扩大了他的消费群。该品牌位于单独的建筑物中，吸引了进口买家，沃尔夫说他们不会涉足克莱斯勒的经销店。

沃尔夫说，菲亚特是帮助他赢得阿尔法罗密欧和玛莎拉蒂特许经营权的基础。这三个品牌现在都在Helfman Imports一起出售。但是原本应该是协同作用的最终导致了菲亚特的麻烦。

沃尔夫说：“阿尔法和玛莎拉蒂一旦开始经营，他们就会冷却菲亚特的广告。”“有很多激励措施和计划来帮助销售它们，但是背后没有很多营销手段。”

对于一些经销商而言，多年来对菲亚特特许经营权的忽视使他们感到沮丧，因为他们多年来一直在关注该品牌。

缅因州经销商唐·李（Don Lee）说，他看到了菲亚特（Fiat）的潜力，但在2010年没有提供特许经营权。出售FCA车辆的Lee Auto Malls总裁Lee的一栋大楼准备开工，并认为菲亚特的吸引力很简单：克莱斯勒缺乏少量进口产品，因此菲亚特可以填补一个空白。

但是错过了菲亚特（Fiat），让他在2015年获得了更丰厚的机会，当时他将那栋多余的建筑变成了拉姆卡车中心。

另一方面，被选为菲亚特特许经营权并后来改变主意的东北经销商对这一决定感到满意。他最终在一块价值100万美元的土地上建立了一家德国奢侈品牌的经销店，而不是在菲亚特商店购买了这块土地。

这位经销商在不愿透露姓名的情况下对《汽车新闻》说：“这是我做过的最好的事情。”“现在有人把它扔掉，关闭了。”

当菲亚特（Fiat）推出时，小型汽车似乎具有巨大的潜力。根据美国能源情报署（Energy Information Administration）的数据，2011年5月，美国汽油价格飙升至平均每加仑3.91美元，这是菲亚特500进入经销商的两个月后的价格。

在纽约长岛销售菲亚特汽车和阿尔法罗密欧斯的加里·布朗（Gary Brown）将该品牌视为抓住机会，赢得了更多市场份额，并为客户提供了复兴的道奇飞镖（Dodge Dart）的替代产品。

由于燃油价格似乎一直在上涨，因此具有良好燃油经济性的入门级选择对他来说很有意义。他记得对出售菲亚特的机会感到兴奋。现在，汽油价格平均不到3美元，他想知道该品牌的去向。

“我认为最大的机会之一就是来自品牌本身的整体交流。他们想要在两年后成为什么样子？如何到达那里？克莱斯勒国家经销商委员会前主席布朗说，这是经销商真正需要知道的一件事。“如果没有这种愿景和这种愿景的沟通，我们将无所适从。”

Copeland是奥斯汀的菲亚特（Fiat）的管理合伙人，并于2016年出售了她的股份，她回想起拥有自己被视为空白的品牌而感到兴奋。尽管许多其他菲亚特经销商有多个品牌可以混搭，但谷轮可以将所有注意力都集中在菲亚特上，因为这是她唯一拥有股权的商店。

她说，单一的关注点给商店带来了更大的成功机会，她对品牌领导者如Laura Soave（她于2011年11月最终离开公司）和她的继任者Tim Kuniskis充满信心。

她说，谷轮公司研究了小型汽车公司Mini以及斯巴鲁（Subaru）和大众（Volkswagen）等标志性品牌，这些品牌知道如何与受众互动。谷轮相信菲亚特可能会加入同一联盟。

她从她所谓的那些品牌建立部落的能力中汲取灵感，建立了商店的营销策略。奥斯丁的菲亚特与妇女，千禧一代和LGBT社区建立了良好的关系。它吸引了早期采用者，并吸引了富裕的买家。

谷轮公司说，这家商店迎合了自己的需求，而无需“担心世界其他地区”。她说，世界其他地区“永远不会来买我们的车”。

“我知道这个品牌并不适合所有消费者。我们停止了向大众做广告。”“这是知道我们的客户是谁，并直接与他们交谈。”

但是在那个吉祥的开端之后，汽油价格稳定下来，后来又下降了，消费者从汽车转向了跨界车。质量不及预期-“ Fix It Again，Tony”形象的复兴使菲亚特于1983年退出美国市场-随着利润率的下降，经销商跳船。由于该品牌被降级推出特别版车型以为其产品组合增色，美国销量在2016年下降至约33,000，而在2017年则降至不到一半。在2019年的前五个月中，销售额下降了39％。

除了所有负面的外部因素外，谷轮还不确定菲亚特是否会决定在美国的发展。

柯普兰德说：“我不知道我们长大后会成为什么样的人，因为我们是一个年轻的品牌。”

“在全国范围内，我们尝试了书中的所有技巧来出售汽车。”